wszyscy myślą, że to dno. ale na dnie tak nie wieje...

000$ = 200.000$
W najbardziej pesymistycznej sytuacji, gdy koszty produkcji wynoszą
bajońskie 500$, a zwrot oscyluje wokół górnej granicy, firma i tak zarabia
800.000$
Pomyślisz sobie, że staram się udowodnić Tobie, iż warto dawać dobrą
gwarancję satysfakcji. Może jednak warto określić też, na ile zwrotów
mogłaby sobie pozwolić ta firma?
1.000.000$ podzielmy przez 10.000$ = 100 zwrotów
100 zwrotów to 10% wszystkich klientów. Nie słyszałem jeszcze nigdy, aby
aż tak duży odsetek klientów zwracał zamówiony produkt. Takie wypadki
mogą zdarzyć się wtedy i tylko wtedy, gdy jakość produktu jest bardzo
niska. Jeśli masz tak duże zwroty, naprawdę warto popracować nad
jakością!
Próbki
W biznesie offline próbki pojawiły się wiele lat temu i wszyscy wiemy,
czym one są. Jednak jak zinterpretować próbki w Internecie? Próbką dla
firmy hostingowej będzie kilkunastodniowy okres próbny, w czasie
którego możesz korzystać z hostingu za darmo i dopiero potem podjąć
decyzję o zakupie usług. Próbka dla firmy konsultingowej to darmowe
konsultacje w wąskim zakresie, na przykład poprzez e-mail. Zdarzyło mi
się ostatnio, że zgłosiłem się do firmy pozycjonującej po ofertę.
W odpowiedzi dostałem analizę swojej strony przygotowaną specjalnie
dla mnie. Taki zabieg pozwolił firmie na zawyżenie cen – stosowanie tak
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Ententa
SZTUKA PISANIA PERSWAZYJNYCH TEKSTÓW – darmowy fragment – kliknij po więcej ● str. 9
Piotr R. Michalak i Jakub Woźniak
zwanej strategii market plus. Dając mi próbkę swojej wiedzy pokazali, że
wiedzą, co robią. Zwiększają zaufanie nowych firm do siebie.
Jeszcze inna firma, z której usług skorzystałem, doradziła mi za darmo,
poprzez e-mail, na jakie słowa kluczowe najbardziej opłaci się
pozycjonować stronę. To, że dano mi próbkę swojej wiedzy
i doświadczenia sprawiło, iż z zadowoleniem skorzystałem z tej oferty
i aktualnie czekam na efekty.
Współpracowałem też z pewną agencją public relations. Zanim
rozpoczęliśmy współpracę, umówiłem się z nimi na spotkanie, na którym
zadawałem pytania, na które odpowiedzi mogłyby kosztować. Właściciel
odpowiedział jednak za darmo, w końcu chciał mnie pozyskać jako
klienta. Musiał więc dać próbkę swoich umiejętności i swojej wiedzy.
Jednak parę miesięcy później, gdy pracowaliśmy przy innym projekcie,
wysłałem mu zapytanie dotyczące mojego projektu „Uwolnij Swoją
Firmę”, o którym już czytałeś. Poprosiłem go o zrecenzowanie mojej
informacji prasowej, którą chciałem wysłać do mediów. Jak niemile
byłem zaskoczony, gdy otrzymałem odpowiedź, że informację należałoby
napisać od początku… I że jego czas jest cenny. Poczułem się jak
uderzony pięścią w nos i zraziłem się do tej firmy.
Pamiętaj, że dawanie próbek niekoniecznie kończy się na pierwszej
z nich. Utrzymuj z klientami relacje i jeśli klient prosi o jeszcze jedną
próbkę, a Ciebie to niewiele kosztuje, czemu miałbyś mu odmawiać?
Nigdy nie walcz z klientem. Klient ma zawsze rację. Dbaj o niego, a on
zadba o Ciebie, utrzymując Ciebie i Twoją rodzinę oraz generując Ci
nowych klientów – ze znajomych, którym powie o Tobie.
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Ententa
SZTUKA PISANIA PERSWAZYJNYCH TEKSTÓW – darmowy fragment – kliknij po więcej ● str. 10
Piotr R. Michalak i Jakub Woźniak
Edukacja
Mój ulubiony temat – strategia edukacji. Uważam ją za jedną
z najpotężniejszych strategii marketingowych wszechczasów. Aby ją
zrozumieć, musimy wyjść z pewnego założenia - klient poszukujący nie
zna się na Twoim produkcie. Klient poszukuje rozwiązania. Przykładowo,
szukam firmy pozycjonującej. Chcę bowiem mieć większy ruch na stronie
i zbudować dzięki temu większą bazę mailingową – to moja potrzeba.
Szukam zatem rozwiązania, które spełni tę potrzebę. Uznałem, iż
pozycjonowanie jest moim rozwiązaniem.
Poczyńmy teraz drugie założenie - klient bardzo mało wie o Twoim
produkcie, który jest dla niego rozwiązaniem problemów. Właściwie
klient nie jest często do końca przekonany, że Twój produkt jest
najlepszym rozwiązaniem. Jeśli ma napięty budżet, będzie szukać nadal,
wysyłać zapytania ofertowe dziesiątkom firm, marnując Twój i ich czas.
Zauważ, że krążymy tutaj wokół pewnych subtelności psychologicznych.
Przekonanie lub nieprzekonanie klienta to delikatna sprawa –
balansowanie na granicy jednego i drugiego. Wystarczy – tylko i aż – stać
się najlepszym doradcą klienta, aby go zdobyć.
Czas na anegdotę. Swego czasu szukałem agencji public relations, aby
zrobić kampanię promującą portal www.ZadajPytanie.pl , którego strategię i architekturę miałem przyjemność projektować. Zauważyłem,
iż agencji PR na rynku jest istne zatrzęsienie. Zatrudniłem studenta, aby
za kilka złotych zebrał mi wszystkie maile do agencji, które ogłosiły się
na znanym portalu marketingowym.
Postawiłem stronę internetową z dużym nagłówkiem: „Pilne!
Poszukujemy agencji PR”. Pod nagłówkiem opisałem zwięźle naszą
sytuację, potrzeby i możliwości. Rozesłałem masowy mailing po
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Ententa
SZTUKA PISANIA PERSWAZYJNYCH TEKSTÓW – darmowy fragment – kliknij po więcej ● str. 11
Piotr R. Michalak i Jakub Woźniak
agencjach, informując ich o naszym zapotrzebowaniu na usługi